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Fabricantes manufactureros: más allá del status quo con la dinámica de ciencia de precios
La venta en las industrias de manufactura es mucho más sofisticada que hace cinco años. Las empresas ahora son capaces de manejar volúmenes masivos de datos con un mayor poder informático que nunca, lo que está permitiendo un nuevo nivel de precisión que era previamente impensable.
Si bien la volatilidad de los precios, el aumento del riesgo de mercado o los cambios en los comportamientos de los compradores pueden erosionar los márgenes de ganancias, las industrias pueden seguir aumentando las ventas, incluso durante épocas de inestabilidad económica. Hoy en día, la industria se está adaptando a nuevas formas de hacer negocios, impulsada por un cambio hacia el comercio moderno y la ciencia de los precios dinámicos. Si bien muchos fabricantes han implementado estrategias de comercio electrónico y sistemas de CRM para adaptarse, la incapacidad de mantener un precio dinámico a la velocidad del mercado sigue siendo su mayor obstáculo para obtener una verdadera ventaja competitiva.
Los fabricantes se han centrado históricamente en ventas basadas en relaciones y en la experiencia post-transaccional para mantener una base de clientes estable. Con el éxito de empresas como Amazon –y su capacidad de autoservicio, precios instantáneos y ofertas relevantes según la localización del usuario– los clientes de B2B (business to business: empresa a empresa) están empezando a esperar experiencias similares.
Por ejemplo, una de las principales fuentes de fricción en el proceso de compra de hoy en día es el ciclo de aprobación interno. Los modelos de comercio tradicional se caracterizan típicamente por la intuición, opacidad de precios, retrasos e inconsistencias entre canales. En muchos casos, los fabricantes de automóviles y de otras manufacturas tienen una mentalidad de "la compañía debe estar en control" y la aplican en sus interacciones y negociaciones con los clientes, requiriendo así que todos los acuerdos –grandes y pequeños– pasen por un extenso proceso de aprobación, basado principalmente en cálculos financieros, siendo el precio final lo último en lo que piensan. La negociación se convierte entonces en un deporte competitivo, medido con demasiada frecuencia por lo mucho que una empresa está dispuesta a recortar los precios. Mientras que el precio es un componente crítico que asegura que las empresas sean rentables, los compradores están buscando más. Los consumidores de hoy exigen un nuevo enfoque, sin fricción y personalizado, que les ofrezca una experiencia de ventas basada en la precisión.
Para descubrir lo que hace a los fabricantes únicos, una encuestadora estadounidense encuestó a más de 100 líderes de la industria y encontró que el "precio justo" y el "tiempo de entrega de la cotización" eran los puntos más comunes de frustración para sus clientes. La encuesta también reveló que la insatisfacción de los clientes con los precios –que resulta en numerosas repeticiones de precios– fue el factor más importante en la ralentización de las cotizaciones.
El estudio también revela otros hallazgos clave sobre el proceso de ventas:
• 82% de los fabricantes cree que las negociaciones de precios que prolongan el tiempo de entrega de las cotizaciones han resultado en menores tasas de ganancias y pérdida de ingresos.
• 42% de los fabricantes creen que el tiempo de entrega de las cotizaciones es uno de los tres factores que los clientes encuentran más frustrantes en la experiencia de ventas.
• Sólo el 29% de los fabricantes les da a los clientes un descuento o crédito cuando un proceso de cotización es lento o inexacto, mientras que el 56% simplemente se disculpa y sigue adelante.
Aún si las empresas ofrecen un descuento o no por los retrasos, un proceso de cotización lenta puede afectar negativamente la experiencia global del comprador y poner a los fabricantes en una desventaja significativa. Para mantenerse a la vanguardia del panorama cambiante y competitivo de la industria, los fabricantes deben proporcionar una experiencia de ventas oportuna y consistente a cada consumidor individual para tener éxito. Algunas maneras de hacerlo son:
Cree las ofertas correctas: Cree la oferta correcta para el cliente adecuado en el momento adecuado, tratando a cada comprador como si fuera único. Las ofertas personalizadas y hechas a la medida basadas en la inteligencia obtenida de los análisis algorítmicos crean más impacto en segmentos de mercado competitivos.
Haz que el precio sea eficiente para el cliente final: Los precios optimizados sólo pueden ser efectivos si el equipo y el canal de ventas están facultados para acceder y usar las recomendaciones de precios. Las herramientas que permiten a las empresas entregar un precio exacto al momento de cotizar y ampliar las mismas capacidades y experiencia en todos los canales de ventas directos e indirectos son esenciales para crear una experiencia consistente, sin importar dónde o cómo compran los clientes.
Haga seguimientos y análisis: Las empresas necesitan sistemas para evaluar miles de datos de factores internos y externos para crear una mejor segmentación, entender los patrones de compra de los clientes e identificar correlaciones significativas.
Asegure la velocidad: El comercio moderno se mueve a la velocidad de los negocios, lo que significa que los fabricantes y distribuidores necesitan responder con precisión y consistencia a través de todos los canales. De acuerdo con Forrester Research, el 50% de los acuerdos son ganados por el proveedor que responde primero. Las cuotas estáticas, que fueron diseñadas alguna vez para proteger márgenes de ganancias, hoy son obsoletas y se traducen en pérdida de ingresos. La ciencia de precios dinámicos ofrece lo que el comercio moderno requiere: acuerdos rápidos y financieramente sólidos que sean consistentes en todos los canales.
La clave para lograr estos objetivos se encuentra dentro de la ciencia de precios dinámicos, impulsada por algoritmos y conocimiento contextual, guiada por el aprendizaje que de éstos tienen las máquinas. Al adoptar los precios dinámicos como fundamento de venta, los fabricantes podrán sincronizar sus estrategias de precios a través de los canales en tiempo real y presentar el precio adecuado a los clientes adecuados en el momento adecuado. Al consolidar un negocio en el comercio impulsado por la ciencia, las empresas pueden capturar oportunidades que antes se habían perdido sin correr el riesgo de pérdidas de ingresos por inconsistencias.
El costo de mantener los procesos de venta actuales es demasiado alto como para ignorarlo, y muchas industrias se verán alteradas por el ritmo desigual por el que se enfrentan a este desafío. El comercio moderno está emergiendo como la estrategia clave para responder a los cambiantes paisajes de las ventas, creando una experiencia que acelera las transacciones, aumenta las tasas de ganancias y mejora la satisfacción y lealtad de los clientes. |
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