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POR QUÉ LAS EMPRESAS DEBERÍAN CONSIDERAR MÁS SERIAMENTE MONETIZAR EL IOT






Por qué las empresas deberían considerar más seriamente monetizar el IoT

Se estima que para 2025, 41.6 mil millones de dispositivos estarán conectados a Internet en el mundo entero.

Si bien no es ningún secreto que la Industria 4.0 está transformando el sector manufacturero, este número representa una oportunidad increíble para que los fabricantes industriales y automotrices escalen sus negocios y realmente moneticen el Internet de las cosas (IoT, por sus siglas en inglés). ¿Cómo? Al modelar sus negocios en plataformas de servicios y alejarse de un enfoque en las ventas de productos estancados.

Por supuesto, varios fabricantes, desde los que producen maquinaria a gran escala o equipos eléctricos, hasta los que producen los mejores automóviles, ya han reconocido la necesidad de transformarse en proveedores de servicios. Sin embargo, otros todavía están luchando por comprender el nuevo imperativo de evolucionar sus negocios en la economía de suscripción actual, y por qué este movimiento es crítico para la estabilidad a largo plazo.

La verdad es que los servicios son el alma de las máquinas y los dispositivos conectados abren nuevas fuentes de ingresos para los fabricantes al tiempo que satisfacen las necesidades de una nueva generación de clientes. De hecho, se descubrió que las organizaciones industriales están superando sus tasas de crecimiento en más de 5 veces con un cambio a los servicios digitales.

La oportunidad para un crecimiento masivo es clara, pero para aquellos que todavía están ansiosos por transformar sus negocios, deben responder una pregunta muy importante: “¿Cuál es el servicio real que se encuentra detrás del equipo (o dispositivos) que está haciendo mi empresa?”. Si ya lo descubrió, entonces su próximo desafío es entregar ese resultado como un servicio.

Por ejemplo, tome una empresa que venda refrigeradores. El verdadero servicio detrás del refrigerador es garantizar que un hogar siempre tenga un suministro fresco de alimentos saludables. Para las empresas que fabrican excavadoras, el servicio real es ayudar a las empresas de construcción a completar proyectos a tiempo y por debajo del presupuesto. Y para los fabricantes de cerrojos, el servicio real está ayudando a mantener a las familias seguras.

La buena noticia es que hay una serie de casos de uso de IoT industriales y automotrices exitosos que los fabricantes deben considerar. Echemos un vistazo a algunas de las transformaciones más exitosas en el sector manufacturero.

Desde sus inicios a principios de 1900 como productor de motores para cortadoras de césped, la compañía Briggs & Stratton se ha convertido en un excelente ejemplo sobre comprender la oportunidad de proporcionar valor más allá de los productos físicos, cambiando su enfoque a los servicios digitales para servir mejor a sus clientes y expandirse a nuevos flujos de ingresos.

Una de las primeras cosas que vienen a la mente al pensar en el equipo es la idea de utilización y eficiencia. Después de todo, esto puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso en cualquier negocio. Con su solución IoT independiente de la marca, Briggs & Stratton permite a los paisajistas comerciales monitorear el equipo a través de una ubicación física, nivel de combustible, horas de actividad y más, lo que ayuda a reducir el tiempo de inactividad y administrar mejor los costos laborales generales (que pueden representar hasta 40% de los gastos de un cortador, según la empresa).

La pregunta que se hizo Briggs: “¿Cómo podemos hacer que las pequeñas empresas tengan éxito al asegurarnos de que aprovechen al máximo su equipo?”


La mayoría de nosotros, en un momento u otro, hemos experimentado desafíos al usar un producto, deseando un simple botón de ayuda que nos guíe a través de cualquier problema. Resulta que la compañía General Motors ha estado interactuando con clientes como éste durante décadas. Comenzando a mediados de la década de 1990 como un programa básico de asistencia en carretera, GM ahora maneja cientos de millones de interacciones con los clientes por año. De hecho, la compañía informó que recibe un promedio de casi 200,000 llamadas por día, o más de 2 llamadas por segundo. ¡Esa es una estadística increíble!


Pero GM ya no se limita a la asistencia en carretera. Hoy en día, ayuda a los conductores a planificar viajes por carretera, recibir paquetes de Amazon en la cajuela de su automóvil e incluso buscar vehículos robados.

Los fabricantes deberían hacerse la pregunta: “¿Cómo puedo incorporar el servicio al cliente directamente con mis productos conectados?”.

Es fácil ver por qué las aplicaciones de consumo como Pandora, Uber y Amazon son tan populares. Son fáciles de usar y la interfaz de usuario es bastante simple. Pero si usted es un fabricante industrial a gran escala, ¿podría imaginar cómo se vería su aplicación de consumidor?

Durante décadas, una empresa que vendía piezas para aparatos electrónicos fue un negocio sencillo y extremadamente rentable. Pero, la compañía reconoció que necesitaba cambiar su modelo de negocio de un proveedor de productos básicos a servicios de valor agregado.

La compañía ahora ofrece su servicio de IoT que está diseñado para ayudar a diseñar, monitorear y completar proyectos, en lugar de simplemente proporcionar materiales.

La pregunta de esta compañía fue: “¿Cómo podemos ayudar a nuestros clientes a entregar sus proyectos a tiempo y por debajo del presupuesto?”.

Al final del día, los fabricantes de todos los tamaños con clientes muy diferentes deben comenzar a pensar más allá de los productos vendidos para monetizar verdaderamente las tecnologías de la Industria 4.0 como IoT. Aquellos que realmente liberan el valor de IoT en sus organizaciones ya no serán sólo vendedores de piezas o fabricantes de equipos, serán proveedores de servicios y deben abordar su compromiso con los clientes como tales. Pero nuevamente, todo comienza con la respuesta a esa pregunta básica: “¿Cuál es el resultado real que buscan sus clientes cuando compran sus productos?”.




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